三、攻——尋找大客戶(hù)的突破點(diǎn)

　從本質(zhì)來(lái)講：營(yíng)銷(xiāo)不是賣(mài)東西，而是買(mǎi)進(jìn)意見(jiàn)——根據(jù)客戶(hù)的意見(jiàn)不斷改進(jìn)，達(dá)到讓客戶(hù)滿意，最后就買(mǎi)到了客戶(hù)的忠誠(chéng)度。大客戶(hù)是企業(yè)的重要銷(xiāo)售對(duì)象，明確大客戶(hù)的切實(shí)需求是做好大客戶(hù)銷(xiāo)售工作的重要步驟。在銷(xiāo)售過(guò)程中要是客戶(hù)對(duì)本企業(yè)產(chǎn)生關(guān)注，并且達(dá)到滿意的效果，必須對(duì)客戶(hù)有全面而詳實(shí)的了解。因此，客戶(hù)的信息渠道成為必不可少的環(huán)節(jié)。本部分內(nèi)容將詳細(xì)敘述客戶(hù)信息渠道的構(gòu)建。此外，完美的銷(xiāo)售應(yīng)該能為客戶(hù)帶來(lái)其需求的滿足，因此，以客戶(hù)需求為中心，厘清客戶(hù)角色與職能分工，通過(guò)關(guān)鍵人達(dá)成自己的銷(xiāo)售目的。銷(xiāo)售人員，應(yīng)該保持一顆細(xì)致的心，不斷在與客戶(hù)接觸的過(guò)程中，尋求自己達(dá)成交易所需要的信息，尋找“軟弱”的地方，進(jìn)行一一攻破。

　　尋找大客戶(hù)突破點(diǎn)的流程圖

　　第一、構(gòu)建客戶(hù)信息渠道；

　　第二、挖掘客戶(hù)需求；

　　第三、確定你的進(jìn)攻方向；

　　第四、客戶(hù)的采購(gòu)流程和管理；

　　第五、找出你的關(guān)鍵人、投其所好；

　　第六、與大客戶(hù)進(jìn)行親密接觸；

　　四、守——如何牢牢守住你的客戶(hù)

　“守”在進(jìn)入項(xiàng)目中期，更多的是靠強(qiáng)化自身企業(yè)對(duì)于客戶(hù)的吸引力，滿足客戶(hù)需求來(lái)促成項(xiàng)目的成功銷(xiāo)售。當(dāng)項(xiàng)目進(jìn)行到招標(biāo)篩選時(shí)，銷(xiāo)售人員更多的是要關(guān)注如何守住自己的優(yōu)勢(shì)和客戶(hù)了，如何在最后的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，爭(zhēng)取到他們的信任，需要銷(xiāo)售者更多的注意自己的營(yíng)銷(xiāo)策略�！�

　如何運(yùn)用不同的技巧和手段，來(lái)鞏固項(xiàng)目銷(xiāo)售的穩(wěn)定性，是這一階段的重點(diǎn)。這一階段稱(chēng)為“固守階段”，通過(guò)上一階段的銷(xiāo)售工作，項(xiàng)目銷(xiāo)售已經(jīng)迅速向前推進(jìn)，現(xiàn)階段要做的，更多的就是守住客戶(hù)，防止銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)的各種問(wèn)題而影響到項(xiàng)目的發(fā)展。因此，鞏固自己在客戶(hù)企業(yè)心目中的地位、回避客戶(hù)的進(jìn)攻和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響成為本階段的關(guān)鍵，目的都是強(qiáng)化客戶(hù)對(duì)本企業(yè)的信任和認(rèn)同度。守住客戶(hù)，使客戶(hù)不輕易流失。

　　五、防——怎樣打好你最后的攻堅(jiān)戰(zhàn)

　就新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)成本和老客戶(hù)的維系成本對(duì)比而言，企業(yè)絕不能忽視老客戶(hù)，而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境以及客戶(hù)需求不斷升級(jí)的情況下，如何系牢客戶(hù)的心，這是值得深入探討和努力實(shí)踐的！在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員難免會(huì)粗心大意犯下一些錯(cuò)，造成的后果如何淡化或者挽救，這需要我們時(shí)刻注意，細(xì)節(jié)決定成敗，不要讓不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間或者行為影響你的成功銷(xiāo)售！

　“防”，是銷(xiāo)售的最后階段。通過(guò)一系列的活動(dòng)，客戶(hù)已經(jīng)基本認(rèn)定你的產(chǎn)品和企業(yè)，但仍有少許疑慮，企業(yè)需要通過(guò)一些方法或者手段強(qiáng)化客戶(hù)意識(shí)，促使他選擇本企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)。

　“防”，也是大客戶(hù)忠誠(chéng)度維系的一個(gè)重要階段或者方法。銷(xiāo)售結(jié)束后，并不意味著對(duì)大客戶(hù)活動(dòng)的結(jié)束，在繼續(xù)與大客戶(hù)保持銷(xiāo)售聯(lián)系的目的指引下，需要我們對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行忠誠(chéng)度的培養(yǎng)。只有這樣才能保證企業(yè)大客戶(hù)的數(shù)量、質(zhì)量和經(jīng)濟(jì)效益。因此，防止客戶(hù)叛離與流失是本階段的重點(diǎn)。

　　六、修身——完美做人做事

　每一個(gè)銷(xiāo)售人員都代表其公司的形象，談吐間透露出公司的品質(zhì)。事情做會(huì)了之后就要考慮怎樣做好了！當(dāng)銷(xiāo)售的各個(gè)部分已經(jīng)沒(méi)有問(wèn)題后，我們就應(yīng)該更多的關(guān)注銷(xiāo)售人員本身了。因?yàn)闊o(wú)論再好的戰(zhàn)略銷(xiāo)售技能，都需要依托在一個(gè)具體的主體之上放能發(fā)揮作用，否則就什么也不是。銷(xiāo)售人員作為銷(xiāo)售工作的核心，義不容辭的擔(dān)當(dāng)了完美做人做事的重任，不僅要把事情做好，還要把人做好。雖然完美并非真實(shí)存在，但以此為標(biāo)準(zhǔn)，可以鞭策我們更努力的前進(jìn)。

　　完美做事——銷(xiāo)售人員該懂得什么

　　完美做人——讓你成為一種藝術(shù)

　而最重要的是歷練。歷練是人生一筆寶貴的財(cái)富。它需要你以誠(chéng)摯之心，認(rèn)真生活。讀萬(wàn)卷書(shū)不如行萬(wàn)里路。要想能夠完美做人做事，只是看書(shū)學(xué)習(xí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。只有通過(guò)現(xiàn)實(shí)的磨練，從實(shí)踐中收獲、學(xué)習(xí)和感悟，才能使自己更具魅力。 （作者：林�。�