從去年下半年至今，杭州大浪淘紗布業(yè)有限公司總經(jīng)理樂(lè)杰共開(kāi)設(shè)了6家窗簾店，這6家店分別隸屬于公司旗下的浙江和武漢分公司。不過(guò)，這6家店的銷售業(yè)績(jī)平平：2家略有贏利，2家持平，另外2家則不得不面對(duì)虧損。它們的銷售額加起來(lái)，還不到公司總銷售額的1%。
    看上去微不足道的銷售額卻是一個(gè)舉足輕重的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移信號(hào)——樂(lè)杰發(fā)現(xiàn)從窗簾店里賣出去的產(chǎn)品，利潤(rùn)空間可以提升10%，店里的銷售數(shù)據(jù)能讓他知道銷售市場(chǎng)是否回暖，他還可以直接了解到客戶的喜好，這些信息都可以反饋到公司的研發(fā)部。
    商業(yè)模式轉(zhuǎn)型
    在過(guò)去的一年里，樂(lè)杰經(jīng)常接到外貿(mào)客戶打來(lái)的討價(jià)還價(jià)電話，有的客戶甚至提出“不降價(jià)就不續(xù)簽合同”。對(duì)一家出口銷量占公司總銷量70%的窗簾生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，保住訂單比什么都重要。雙方的價(jià)格談判最終都以樂(lè)杰的讓利而告終，他一次次無(wú)奈地做出降價(jià)決定。因此，公司的訂單沒(méi)有減，利潤(rùn)卻大幅下降。
為此，樂(lè)杰把目光轉(zhuǎn)向了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，公司在國(guó)內(nèi)的銷售渠道原本依賴于代理商和各地經(jīng)銷商。為了開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，樂(lè)杰開(kāi)始做市場(chǎng)調(diào)查。在調(diào)查過(guò)程中，他最喜歡的調(diào)查對(duì)象是普通老百姓，問(wèn)得最多的問(wèn)題有三個(gè)：什么是家紡？買窗簾的時(shí)候，你覺(jué)得價(jià)格高嗎？你家里用的是什么牌子的窗簾？
    對(duì)于前面兩個(gè)問(wèn)題，幾乎有90%的人會(huì)回答“家紡就是指床上用品”，并認(rèn)為窗簾是很貴的。家里用的窗簾品牌很少有人能說(shuō)出來(lái)，就算能說(shuō)出幾個(gè)牌子，也只不過(guò)是幾個(gè)店名而已。
    這些答案讓樂(lè)杰作出應(yīng)變決策。第一個(gè)問(wèn)題好解決，家里所要用到的紡織品統(tǒng)稱家紡，其中包括窗簾。既然消費(fèi)者不明白家紡的意義，公司的定位也從家紡生產(chǎn)企業(yè)改成專業(yè)的窗簾制造商，并提出口號(hào)：“大浪淘紗·窗簾專家”。
    讓人頭疼的是后面兩個(gè)問(wèn)題，消費(fèi)者嫌窗簾貴，且購(gòu)買不方便。在業(yè)內(nèi)響當(dāng)當(dāng)?shù)摹按罄颂约啞逼放�，�?duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)卻是陌生的，該怎么辦？公司決策層一遍遍地開(kāi)會(huì)討論，提出數(shù)十種解決方案，這些方案經(jīng)過(guò)一次次地綜合、優(yōu)化，公司商業(yè)模式轉(zhuǎn)型的線路終于明朗。
    要讓消費(fèi)者知道“大浪淘紗”的牌子，就要有自己的終端品牌銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。樂(lè)杰總結(jié)了決策層的意見(jiàn)與建議后，決定分三步走：第一步，建立分公司；第二步，通過(guò)分公司成立直營(yíng)專賣店；第三步，成功后不斷地復(fù)制直營(yíng)店，建設(shè)公司自有的品牌銷售與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。
    去年10月，大浪淘紗浙江分公司成立，并率先開(kāi)出兩家直營(yíng)店。沒(méi)隔多久，公司又開(kāi)設(shè)了一家直營(yíng)店和加盟店。今年年初，武漢分公司成立，又迅速開(kāi)出兩家直營(yíng)店。
    樂(lè)杰的窗簾店里只有三四名員工，分管銷售、服務(wù)和安裝，他把設(shè)計(jì)、制作和店面布置以及售后服務(wù)、配貨等工序分配到分公司里，由分公司進(jìn)行集約化輸出和管理。這意味著，窗簾店開(kāi)得越多，分公司的運(yùn)作成本會(huì)越低，凸顯規(guī)模效益。
    “淘”出商機(jī)
    什么時(shí)候能實(shí)現(xiàn)“開(kāi)設(shè)20家分公司和復(fù)制幾百家大浪淘紗窗簾店”的目標(biāo)？樂(lè)杰說(shuō)，可能需要5年，也有可能是兩三年。
    不可否認(rèn)，大浪淘紗湖州店的扭虧持平給了樂(lè)杰信心。“我能在數(shù)據(jù)變化里感到消費(fèi)者信心的變化，市場(chǎng)回暖的信號(hào)可以直接傳遞到企業(yè)，讓我更有信心。”
    樂(lè)杰認(rèn)為，窗簾店開(kāi)張的意義不僅在于能讓消費(fèi)者買到更實(shí)惠的窗簾，也不僅是因?yàn)闇p少了中間環(huán)節(jié)而讓公司的利潤(rùn)增長(zhǎng)了10%，更重要的是拉近了企業(yè)與消費(fèi)者的距離。消費(fèi)者的需求變化、喜好能直接反饋到企業(yè)，他們才能做好“窗簾專家”，擦亮“大浪淘紗”這塊牌子。
    大浪淘紗公司終于將“觸角”延伸到了市場(chǎng)的最終端。雖然業(yè)績(jī)談不上多好，但樂(lè)杰相當(dāng)滿意。因?yàn)椋�他在市�?chǎng)的“大浪”中“淘”到了企業(yè)當(dāng)下最需要的——市場(chǎng)需求的變化。
    直銷把優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)普及到產(chǎn)品的終點(diǎn)，它雖然控制著終端銷售，但卻需要強(qiáng)大的實(shí)力支撐。而代銷則借用了其他渠道把產(chǎn)品傳遞到市場(chǎng)，它雖然無(wú)法直接面對(duì)市場(chǎng)，但這種模式成本較低，屬借力拓市。
    大浪淘紗公司在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找出了一條適合自己的發(fā)展道路。作為一家擁有規(guī)模生產(chǎn)能力的企業(yè)，設(shè)計(jì)需要?jiǎng)?chuàng)新、品牌需要提升、經(jīng)營(yíng)理念需要變革……這一切，都必需基于對(duì)市場(chǎng)全面滲透下的突破。大浪淘紗成長(zhǎng)的“營(yíng)養(yǎng)”，來(lái)自那小小的6家直屬店面，來(lái)自它們所生長(zhǎng)著的那片龐大而變化莫測(cè)的市場(chǎng)。