第二種途徑：建立“品牌化”經營模式

　　目前，大多數家紡批發(fā)商選擇“產品化”作為經營模式，即以產品為紐帶，通過進與銷的差價獲取經營利益。這種經營模式完全以產品為導向，對價格因素極為敏感，往往細微的價格差就能決定經營業(yè)績的好壞。因為價格因素對經營成功的至關重要性，價格戰(zhàn)便成為了各批發(fā)商之間最有效的競爭手段。甚至有些批發(fā)商為了獲得價格上的競爭優(yōu)勢，不惜以犧牲產品質量為代價。雖然價格戰(zhàn)簡單有效，但它蠶食的是批發(fā)商的利潤，當利潤無法抵消費用的時候，便是批發(fā)商走到“盡頭”的時候，這噩夢式的一天遲早都會來臨。同時從合作關系來看，批發(fā)商和分銷商之間的合作因為完全建立在利益基礎之上的，直接導致的是客戶忠誠度的缺失。

　　家紡批發(fā)商的經營模式從“產品化”轉向“品牌化”已成為當務之急。何為“品牌化”經營模式？即以品牌為導向，借助品牌知名度、美譽度和忠誠度等來實現搶占市場份額的目的。通過這種經營模式，不但可帶來中低端產品市場的銷量，更能帶來高、新品的利潤，尤為關鍵的是批發(fā)商和分銷商可以建立起相互依賴的利益共同體。區(qū)域市場差異明顯化是中國市場顯著特點之一，這種市場特點為批發(fā)商進行“品牌化”經營提供了有力的先決條件。

　　那么，如何來建立“品牌化”經營模式？很多咨詢公司和業(yè)內人士都建議批發(fā)商自己建立品牌，但筆者認為：此建議甚為不妥，因為建立品牌需要花費太多的精力和成本，同時品牌建立是一個系統的工作，不是一蹴而就的。批發(fā)商應該在服務體系方面做強做精，這樣才能形成自我的優(yōu)勢與特色。所以，批發(fā)商可以選擇代理現有的品牌進行代理，當選擇的品牌在該區(qū)域運作成功后，可以再選擇代理第二個、第三個品牌，最后組建真正意義上的品牌營銷From EMKT.com.cn公司。代理多個品牌不僅可以有效降低上游企業(yè)“削藩”帶來的經營風險，而且能夠通過無縫隙化的市場滲透實現對上下游的話語主動權。目前服裝鞋類等企業(yè)大多采取的這種模式，而且效果尚可。

　　第三種途徑：建立“渠道化”經營模式

　　渠道作為營銷4P之一，其至關重要性是不言而喻的。沒有渠道，再好的產品也無法實現它的價值。因此，誰掌握的渠道資源越多，誰就能在殘酷的市場競爭中擁有更多的話語權和主動權。作為家紡批發(fā)商，曾經最引以為豪的便是為數眾多的銷售網點。但是在新一輪的市場競爭中，分銷商的紛紛倒戈，讓批發(fā)商失去了向上游企業(yè)直接叫板的資本。家紡批發(fā)商要想重現昔日的輝煌，掌握市場的主動權，唯有重新構建穩(wěn)定而健康的渠道網絡。在此，筆者比較推崇家電大賣場的渠道經營模式，因為家電與家紡在某些方面具有不少的相似性，比如家電和家紡都屬于耐用消費品范疇，相當一部分消費者都是出于婚慶、喬遷等購物動機。蘇寧和國美作為家電行業(yè)兩大渠道運營商，正是憑借著完善的銷售渠道，實現了對上游企業(yè)和渠道資金的控制。

　　目前的家紡行業(yè)，已經有為數不少的家紡批發(fā)商紛紛掀起了學習家電賣場經營模式的熱潮，較為成功的有四川紅棉紡家紡和吉林妞妞家紡等，他們的直營終端門店數都已達到數十家，年銷售額高達數千萬。渠道資源是一種稀缺資源，正是因為紅棉紡和妞妞家紡完全掌控了渠道資源，因此在與上游企業(yè)合作過程中掌握了主動權，實現了資源聚集效應。家紡批發(fā)商要想真正實現“渠道化”經營模式，締造家紡大賣場連鎖王國，并非像很多客戶侃侃而談的那樣：找一個面積大的店面，整合幾個品牌就萬事具備了。家紡大賣場是一個系統性比較強的整體項目，首先應該建立一套科學有效運營體系，從選址、裝修、陳列、培訓、開業(yè)、培訓、日常運營等需要有科學的指導；其次需要構建一流的團隊，專業(yè)的人做專業(yè)的事才能把工作真正做好；最后還必須具備快速復制的能力，只有終端門店數量多了，才能最大限度的降低經營風險，并提高與上游企業(yè)談判的砝碼。

　　市場瞬息萬變，機會稍縱即逝。如果您積極的求新求變，或許還有把握命運的機會；但如果您墨守成規(guī)，那一定無法逃脫厄運的降臨。因此，家紡批發(fā)商唯有不斷創(chuàng)新、不斷改變才能適應風云突變的家紡市場。專業(yè)化、品牌化抑或渠道化是家紡批發(fā)商生存危機下命運抉擇的三種方式，但不管是哪種方式，都必須以公司化運營為前提，離開了公司化運營談模式，一切皆為空談。

　　為數不少的家紡企業(yè)創(chuàng)業(yè)初始紛紛依靠批發(fā)商進行跑馬圈地，一旦做大做強，就毅然不顧曾經相濡以沫的批發(fā)商，要么直接把砍刀指向了他們，要么成了渠道竄貨的始作俑者，而且家紡行業(yè)至今還沒有就批發(fā)商的權益保護形成明文規(guī)定。因此在廠商的博弈中，批發(fā)商作為弱勢群體往往成為了利益沖突的犧牲者。

　　鑒于以上情形，家紡批發(fā)商的生存壓力越來越大，甚至可以說是到了生死攸關的轉折點。如果任這樣的形勢發(fā)展下去，那么批發(fā)商必將加速死亡的進程。