摘要：家紡市場(chǎng)仿佛沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)。決定這場(chǎng)客戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)的成敗關(guān)鍵，主要是導(dǎo)購(gòu)員。多喜愛(ài)家紡分享，應(yīng)重視家紡中導(dǎo)購(gòu)的作用，并通過(guò)有效途徑提升導(dǎo)購(gòu)能力。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該知道揣摩顧客的心思，了解不同客戶的應(yīng)對(duì)策略。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該具備敏銳的觀察力，并掌握好的說(shuō)辭及導(dǎo)購(gòu)技巧，這樣才能發(fā)現(xiàn)客戶需求，說(shuō)服客戶，并讓客戶心甘情愿地買(mǎi)單。

關(guān)鍵詞：多喜愛(ài)家紡 家紡市場(chǎng) 導(dǎo)購(gòu) 導(dǎo)購(gòu)能力 觀察力 說(shuō)辭 導(dǎo)購(gòu)技巧

　　現(xiàn)如今家紡行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，有很多家紡品牌的專(zhuān)賣(mài)店店鋪都近相毗鄰，促銷(xiāo)活動(dòng)也是你方還未唱罷我方早已登場(chǎng)，緊跟其后，競(jìng)相爭(zhēng)奪客戶資源。家紡市場(chǎng)仿佛沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)，處處都可見(jiàn)短兵相接，廝殺激烈。在這場(chǎng)客戶爭(zhēng)奪的戰(zhàn)役中，除開(kāi)品牌商與經(jīng)營(yíng)戶的部署規(guī)劃外，直接影響戰(zhàn)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵在于與客戶直接接觸的前線士兵，也就是我們商鋪的導(dǎo)購(gòu)員，導(dǎo)購(gòu)員素質(zhì)的高低，直接影響品牌及專(zhuān)賣(mài)店在整場(chǎng)市場(chǎng)份額搶奪戰(zhàn)中的勝利與否。多喜愛(ài)家紡與廣大經(jīng)營(yíng)戶分享，應(yīng)重視家紡中導(dǎo)購(gòu)的作用，并通過(guò)有效途徑提升導(dǎo)購(gòu)能力，以提高店鋪銷(xiāo)售額，提升品牌在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)份額。

　　多喜愛(ài)家紡認(rèn)為，導(dǎo)購(gòu)既是商品銷(xiāo)售的代表，更是品牌商、經(jīng)營(yíng)商與顧客間交流的紐帶。優(yōu)秀的家紡導(dǎo)購(gòu)高手應(yīng)該是銷(xiāo)售和禮儀高手，優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該知道揣摩顧客的心思，了解不同客戶的應(yīng)對(duì)策略。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該具備敏銳的觀察力，并掌握好的說(shuō)辭及導(dǎo)購(gòu)技巧，這樣才能發(fā)現(xiàn)客戶需求，說(shuō)服客戶，并讓客戶心甘情愿地買(mǎi)單。

　　優(yōu)秀的家紡導(dǎo)購(gòu)，需有敏銳的觀察力。多喜愛(ài)家紡認(rèn)為，在顧客進(jìn)門(mén)的剎那，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)仔細(xì)觀察客戶，并在最短的時(shí)分外對(duì)顧客的身份、位置等成績(jī)作出大致的辨別。不同身份的客戶采購(gòu)家紡產(chǎn)品的用途是不一樣的。有的是成婚用；有的自用；有用來(lái)送禮；有的給小孩子用等。敏銳地判別不同的客戶需求，才能有的放矢為不同客戶提供周到的服務(wù)，推介客戶稱(chēng)心的產(chǎn)品。通過(guò)詳細(xì)的觀察，優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)能從顧客的穿戴、辭吐等，辨別出顧客所屬的消耗類(lèi)型，消耗目標(biāo)，從而在導(dǎo)購(gòu)的進(jìn)程中，能夠有挑選的向其停止推薦。如許，能更輕易促進(jìn)其購(gòu)買(mǎi)。

　　優(yōu)秀的家紡導(dǎo)購(gòu)，需掌握良好的說(shuō)辭。導(dǎo)購(gòu)是品牌直面顧客的第一引見(jiàn)人。一般能夠打動(dòng)客戶的導(dǎo)購(gòu)都具備好的說(shuō)辭。多喜愛(ài)家紡認(rèn)為，會(huì)說(shuō)只是一個(gè)導(dǎo)購(gòu)最根基的素質(zhì)之一，但會(huì)說(shuō)不代表“能說(shuō)”。說(shuō)要說(shuō)到重點(diǎn)，說(shuō)道客戶心理，感染客戶�！澳苷f(shuō)”就是通過(guò)有效的信息傳遞，把話說(shuō)到顧客的心坎里，想客戶所想，抓住客戶心里最真實(shí)的想法和需求，以專(zhuān)家的口吻去向她們推薦產(chǎn)物。據(jù)觀察，買(mǎi)家紡產(chǎn)品的客戶多為女士，因此，在導(dǎo)購(gòu)時(shí)，可以親切地按照年齡層次稱(chēng)呼客戶，比如小妹、姐姐，這樣的稱(chēng)呼一下子就能拉近了導(dǎo)購(gòu)與客戶的距離，讓客戶產(chǎn)品信任感，留下較好的印象。同時(shí)，要掌握好的說(shuō)辭，導(dǎo)購(gòu)還必須掌握所有產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、優(yōu)缺點(diǎn)等詳細(xì)信息，只有熟練掌握了產(chǎn)品的信息，才能為客戶進(jìn)行合適的講解和產(chǎn)品推介。

　　導(dǎo)購(gòu)具有了察人觀色的敏銳觀察力，再加上好說(shuō)辭，同時(shí)巧妙地處理與客戶之間的溝通和銷(xiāo)售技巧，相信客戶很容易會(huì)被導(dǎo)購(gòu)所感染，所打動(dòng)，從而促成簽單。筆者就曾見(jiàn)識(shí)了多喜愛(ài)家紡一名年輕有為的督導(dǎo)在幫助經(jīng)營(yíng)戶做銷(xiāo)售導(dǎo)購(gòu)時(shí)的專(zhuān)業(yè)能力，這個(gè)年輕的女孩看到客戶進(jìn)店時(shí)，便會(huì)主動(dòng)歡迎，甜甜的稱(chēng)呼，專(zhuān)業(yè)的介紹，客戶很自然會(huì)就跟隨導(dǎo)購(gòu)?fù)平檫M(jìn)入購(gòu)買(mǎi)的情境，從而簽單購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)然導(dǎo)購(gòu)的整體素質(zhì)并不是天生就有的，而與日常工作經(jīng)驗(yàn)的積累以及學(xué)習(xí)有關(guān)。因此，多喜愛(ài)家紡倡導(dǎo)品牌商和經(jīng)營(yíng)商加強(qiáng)對(duì)導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)，多開(kāi)展銷(xiāo)售課程，進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)之間的經(jīng)驗(yàn)分享，這樣來(lái)以提高導(dǎo)購(gòu)專(zhuān)業(yè)能力，提高店鋪的盈利能力。