人物絮語：職業(yè)經(jīng)理人就是要想老板不愿想、不敢想、想不到的事，做老板不愿做、不敢做、做不到的事，最終成就一個從未被描繪過的企業(yè)！
　　
　　滄海桑田盡顯英雄本色，橫刀立馬方能笑傲江湖，家紡春秋，諸家爭霸，唯取長避短、獨樹一幟方能異軍突起、成就大業(yè)。
　　
　　現(xiàn)在的二三線家紡企業(yè)若想在內(nèi)憂外患的經(jīng)濟環(huán)境下實現(xiàn)逆勢突圍、快速成長，唯有大膽變革、果斷出擊這一條出路，不論是人員管理還是產(chǎn)品管理都必須要有破釜沉舟的決心和非凡卓越的智慧，對于企業(yè)內(nèi)部一切束縛發(fā)展的思想觀念都要堅決沖破，一切阻礙發(fā)展的規(guī)定和傳統(tǒng)都要堅決改變，一切影響發(fā)展的群體和個人都要堅決清除。
　　
　　現(xiàn)在眾多二三線甚至更低的家紡品牌也紛紛轉型，加入到品牌競爭行列，形成千軍萬馬過獨木橋之勢，群起紛爭殘酷至極。但是他們從資金、人才、技術、管理等眾多方便均存在諸多不足，往往未到戰(zhàn)場便潰不成軍，折戟后方。量體裁衣對癥下藥，二三線家紡企業(yè)要想施展拳腳大干一番，必須先找準病根，看病吃藥，本人根據(jù)紡織行業(yè)七年過往從業(yè)經(jīng)歷，特總結了二三線家紡企業(yè)普遍存在的阻礙企業(yè)發(fā)展的八大癥結，并冒昧提出解決之道，以饗各位同行。
　　
　　行業(yè)現(xiàn)狀
　　
　　曾幾何時，家紡行業(yè)炙手可熱，各品牌迅猛發(fā)展，國內(nèi)家紡三劍客相繼上市融資進入資本市場，各品牌紛紛轉型做專賣，行業(yè)盡享經(jīng)濟高速增長帶來的財富盛宴。但隨著經(jīng)濟增速放緩，家紡行業(yè)一夜入冬、風光不再，各企業(yè)備受銷售下滑、租金暴漲、費用增加等諸多問題的困擾。
　　
　　現(xiàn)如今羅萊掌控華東，富安娜獨霸華南，夢潔穩(wěn)居華中，形成三足鼎立之勢，核心競爭力各有千秋，但卻都不是全國性的領導品牌。當下高端市場競爭激烈，而消費占比40%的低端市場競爭一片空白，提升空間不可限量。
　　
　　多開店、快開店依然是家紡企業(yè)首要的增長策略，但相對以前，現(xiàn)階段通過大量開店實現(xiàn)增長的方法優(yōu)勢不再，一方面，電子商務快速發(fā)展，不斷蠶食市場空間，另一方面，各種經(jīng)營成本持續(xù)上漲，不斷擠壓利潤空間，而且與服裝行業(yè)相比，家紡產(chǎn)品反復購買率低，市場相對容易形成飽和。隨著家紡行業(yè)連鎖經(jīng)營的逐步發(fā)展，在外延式擴張的基礎之上加強對終端市場的管控，整合優(yōu)勢資源完成對優(yōu)質終端的爭奪將成為勝敗的關鍵。
　　
　　二三線家紡企業(yè)癥結
　　
　　癥結一：崗位權責不明確。二三線家紡公司一般處于起步和發(fā)展階段，管理人員裙帶關系普遍，管理能力良莠不齊，管理制度建設不完善、執(zhí)行不到位現(xiàn)象司空見慣，企業(yè)的文化基本就是老板的文化，直接導致公司員工難以有效開展工作，常常搞不清楚自己該做什么、對誰負責、享有什么權利；越級匯報、越級管理現(xiàn)象屢見不鮮，弄得人人不敢做事、不愿做事，工作效率低下，公司內(nèi)部矛盾尤其是上下級矛盾突出。
　　
　　癥結二：制度政策不穩(wěn)定。二三線家紡企業(yè)常常因為缺乏系統(tǒng)性分析能力和制度程序而制定出一些經(jīng)不住推敲的政策和管理規(guī)范，在執(zhí)行的過程中稍微遇到質疑和阻力便睜一只眼閉一只眼，采取選擇性執(zhí)行，甚至中途廢止另立新政，直接導致公司信譽在客戶和員工心中受損，并最終影響客戶與員工對公司的信心和決心。
　　
　　癥結三：產(chǎn)品沒特色、質量不過關。產(chǎn)品質量永遠是企業(yè)發(fā)展的根本，放眼世界，但凡百年企業(yè)必定都是憑借其過硬的產(chǎn)品質量而立于不敗之地，而現(xiàn)在二三線家紡品牌的產(chǎn)品卻問題突出，面料疵點、污點隨處可見，縫制工藝粗糙凌亂，規(guī)格尺碼大小不一，產(chǎn)品與圖片明顯差異，包裝一拎就壞、一摔就破，試想這樣的產(chǎn)品能獲得消費者的青睞嗎，我們經(jīng)營的持續(xù)力又何從談起？
　　
　　癥結四：客戶維護不得道。對于老客戶維護二三線家紡企業(yè)基本也就是每年兩次的訂貨會邀請客戶來公司，然后就是派業(yè)務督導過去協(xié)助做活動，這就是我們所說的客戶維護，導致客戶對公司依賴越來越大，稍有不滿便抱怨不斷，矛盾一激化，客戶便與公司分道揚鑣�，F(xiàn)在公司一般以部門化對人員進行垂直管理，強化業(yè)務管理而弱化區(qū)域人員配合。
　　
　　癥結五：客戶拓展沒方向。誰占領了優(yōu)質終端資源，誰就將擁有市場主動權，所以現(xiàn)在各家紡企業(yè)都在各顯神通大力招商，二三線家紡企業(yè)基本都在采用人員掃街的傳統(tǒng)方式尋找客戶，殊不知這就如同大海撈針，概率極小，現(xiàn)在的客戶每天應對業(yè)務人員上門推介早已產(chǎn)生免疫力，輕易不動心，而當今人員出差費用高企，管理難度加大，很多企業(yè)是光砸錢沒成效。
　　
　　癥結六：員工生活不關心。很多二三線企業(yè)都說員工是企業(yè)的主人，企業(yè)的未來，要求員工與企業(yè)同甘共苦、共創(chuàng)未來，卻對員工生活漠不關心，處處以企業(yè)利益為第一，一邊是老板開豪車，一邊是員工工資發(fā)不出，住宿是夏天沒空調(diào)，冬天沒熱水，吃飯是午餐不見肉，晚餐不見湯，這樣的企業(yè)會讓員工有歸宿感嗎？企業(yè)文化又在哪里，員工會相信嗎？
　　
　　癥結七：員工管理太折騰。動不動5S管理、18項規(guī)范、20項考核，總有開不完的會、做不完的表、分析不完的數(shù)據(jù)報告，業(yè)務人員變成了7分內(nèi)勤、3分業(yè)務，最后公司得到的無非是一堆塵封的檔案，而企業(yè)早已灰飛煙滅。
　　
　　癥結八：發(fā)展模式不確定。很多二三線企業(yè)一直在嘗試、一直在模仿，一會搞批發(fā)、一會搞專賣、一會又搞聯(lián)營，一會是單店加盟、一會是區(qū)域加盟、一會又是區(qū)域代理，到最后弄得市場不像市場，客戶不像客戶，個個都是雞肋，棄之可惜食之無味，而發(fā)展的黃金機遇也一去不復返。
　　
　　突圍之道
　　
　　策略一：制定詳實的崗位職責說明書，明確各崗位的權利和責任，嚴格按照崗位職責說明書開展執(zhí)行、匯報、監(jiān)督指導工作。有能力的企業(yè)老板及親朋要么全面參與經(jīng)營管理，要么徹底放手，切不可若即若離，不見其身但見其影；而對于沒有能力的企業(yè)老板及親朋必須直接放手，做到用人不疑疑人不用，各有分工。對于越級匯報的下屬，領導必須一律不聽不見，對于工作越級管理的領導，下屬必須一律匯報給直接領導定奪，人員的管理、考核嚴格實行直接領導負責制，從招聘到辭退誰用誰負責，直接領導一票否決。
　　
　　策略二：力求制定嚴謹可行的公司制度、行為規(guī)范、客戶政策，并讓其公開透明，一視同仁地堅決執(zhí)行，萬一出現(xiàn)細微疏漏，涉及到客戶和員工切身利益的，哪怕公司吃點虧也必須堅決貫徹執(zhí)行至當期考核結束，這樣必能贏得員工和客戶的信任，實現(xiàn)長期的合作共贏。
　　
　　策略三：撤銷公司的研發(fā)部，設置采購部，家紡本就不是高科技行業(yè)，現(xiàn)階段更無需投入大量財力、物力去研發(fā)新品，尤其對于二三線家紡，人才、資金相對短缺，必須將有限的精力用于老百姓更關注的產(chǎn)品質量、產(chǎn)品價格、銷售服務上來，充分扮演好一個職業(yè)買手的角色，現(xiàn)階段的二三線家紡企業(yè)擁有好眼光比擁有好創(chuàng)意更重要。產(chǎn)品開發(fā)不追求大而全，注重小而專，嚴格控制產(chǎn)品系列和品類，做出特色來。絕不輕視包裝的作用，包裝設計不必一味追求精彩紛呈，實用就行，把包裝質量做好，讓包裝成為品牌的名片。
　　
　　策略四：減少業(yè)務人員出差次數(shù)，制定業(yè)務溝通規(guī)范，明確不同問題的固定溝通時間、形式、目標，加強電話、網(wǎng)絡溝通力度，形成全面高效的溝通結果。授人以魚不如授人以漁，幫客戶做事不如教會客戶做事，對客戶不但要加強培訓，更要提出要求。取消部門垂直管理模式，實行業(yè)務、招商、督導、客服四位一體的橫向管理模式，區(qū)域工作分工明確、目標統(tǒng)一，大家一榮俱榮一損俱損，方能形成合力，做好業(yè)績。
　　
　　策略五：現(xiàn)在的二三線家紡都認識到招商的重要性，時代在變化，社會在進步，招商也應該與時俱進，不斷創(chuàng)新，將拓展部改為招商服務部，與現(xiàn)在的中國家紡網(wǎng)、中華家紡網(wǎng)等招商網(wǎng)站開展深入合作，獲取有效意向客戶信息，實行重點跟蹤、重點服務，必定能大幅提升招商成功率，同時傳播品牌知名度。對于新店實行職業(yè)店長制度，推行職業(yè)配貨專員制度。從多開店到有選擇地開店、從“只開不管”到幫助經(jīng)銷商開展銷售，嘗試公司角色的大膽轉型。
　　
　　策略六：員工在企業(yè)工作追求物質的滿足感和精神的歸宿感，尤其是年青一代更是關注公司的住宿環(huán)境、就餐環(huán)境、工作環(huán)境，所以務必關注員工的住宿、就餐等細節(jié)。企業(yè)食堂都是大鍋飯，難免不符合胃口，可以實行食堂外包，或者實行外出就餐補貼制度，徹底甩掉公司食堂。開展更多形式的節(jié)日員工活動，建立員工個人家庭檔案，關注員工的個人及家庭生活，協(xié)助解決現(xiàn)實困難，實現(xiàn)感情留人的目標。推行高底薪低提成制度，實現(xiàn)員工的穩(wěn)定，從而降低客戶流失率。
　　
　　策略七：對于可量化考核的部門人員嚴格實行結果導向考核制度，讓那些繁文縟節(jié)徹底消失，讓表格、總結、報告、會議統(tǒng)統(tǒng)見鬼去，二三線家紡多處于開疆拓土的打江山階段，這時候需要不停的攻城拔寨，萬不可讓我們的精英團隊在此刻持續(xù)內(nèi)耗，等業(yè)績做起來之后大亂大治，而那時企業(yè)早已坐定江山。
　　
　　策略八：戰(zhàn)場廝殺戰(zhàn)略戰(zhàn)術先行，二三線家紡如想實現(xiàn)逆勢快速突圍，必須看清市場另辟蹊徑，必須對傳統(tǒng)的區(qū)域代理制度加以改進，加盟方式可采取單店加盟、城市加盟、小區(qū)域加盟，合作方式可采取自主經(jīng)營、托管經(jīng)營、合作聯(lián)營，終端形態(tài)可實行品牌專賣店、商場專柜、家紡賣場等，值得一提是現(xiàn)在黃金地段門面租金越來越貴，而且呈現(xiàn)水漲船高態(tài)勢，所以3-5年之后的家紡專賣必定形成商品展示和收銀服務隔離存在，即在臨街一樓門店實現(xiàn)形象塑造、客戶服務、集中收銀功能，在租金相對便宜的二樓、三樓甚至地下賣場實現(xiàn)商品展示、銷售功能。
　　
　　以上是本人總結的二三線家紡企業(yè)普遍存在的8大癥狀及提出的對于問題的相應化解策略，希望對各位同行有所借鑒和啟發(fā)。本人也曾服務于近年飛速發(fā)展的全托管式經(jīng)營的男裝品牌“海瀾之家”，深知好的企業(yè)、好的品牌就是要有完善的運營規(guī)范，每一個看似簡單的環(huán)節(jié)均不能獨立運行，時刻保持緊密關聯(lián)。