如果談中國(guó)超市家紡的運(yùn)作策略，上海小綿羊家紡公司董事長(zhǎng)黃榮平擁有很大的話語權(quán)。

　　“小綿羊”經(jīng)營(yíng)超市家紡歷時(shí)10年之久，現(xiàn)已成為沃爾瑪、家樂福、大潤(rùn)發(fā)、樂購、華聯(lián)、時(shí)代超市等大型連鎖超市的首選供應(yīng)商。

　　然而，近來黃榮平卻有著自己的煩惱與困惑。

　　成長(zhǎng)的代價(jià)

　　眾所周知，超市的利潤(rùn)主要來源于批發(fā)和零售之間的差價(jià)，然而，這一慣例正在被嚴(yán)重打破。“超市向供貨商收取商品進(jìn)店費(fèi)、新品上架費(fèi)、新店贊助費(fèi)、節(jié)慶贊助費(fèi)已經(jīng)成了不成文的‘規(guī)矩’，就連商家舉辦店慶活動(dòng)也要供貨商‘出血’、‘隨份子’�！秉S榮平向記者這樣抱怨。

　　在小綿羊家紡公司提供的一份他們同一家連鎖超市簽訂的《商品采購合同書》中，明確寫著：供方進(jìn)店費(fèi)300元／店、新品上架費(fèi)150元／項(xiàng)、新店贊助費(fèi)100元／店。節(jié)慶贊助費(fèi)更是整齊劃一：元旦、五一、十一、春節(jié)、中秋，供貨方必須向超市所屬的各連鎖店交納50元的贊助費(fèi)。

　　據(jù)記者了解，這家超市有多家連鎖店，為了讓產(chǎn)品順利擺上每一家的貨架，小綿羊家紡公司僅這些“打點(diǎn)費(fèi)”就消耗近萬元�！摆s上超市搞打折酬賓活動(dòng)，供貨商就更慘了，人家要統(tǒng)一打多少折，廠家都要不計(jì)成本跟上步伐，否則就要面臨退場(chǎng)的境地�！秉S榮平這樣補(bǔ)充說。

　　然而，更荒唐的是，一些超市丟失了貨品，也要由供應(yīng)商負(fù)責(zé)賠償，供應(yīng)商如果置之不理，超市就要在結(jié)款時(shí)根據(jù)銷售額按一定的比例扣款。而另外一些中小型超市一旦倒閉，供貨商也就成了“替死鬼”。

　　面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，為了擴(kuò)大銷售渠道和營(yíng)業(yè)額，許多家紡供貨商們也只能對(duì)超市的種種不合理要求忍氣吞聲。

　　不僅如此，隨著國(guó)外一些大型超市在中國(guó)遍地開花，超市之間的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，超市之間優(yōu)勝劣汰的競(jìng)爭(zhēng)在所難免，費(fèi)用等各種條件也越來越苛刻。企業(yè)進(jìn)入超市往往如進(jìn)股市一樣，可能有資金資源被套的風(fēng)險(xiǎn)。“我們始終保持風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，今年我們的銷售終端有所縮減，現(xiàn)在大的銷售網(wǎng)點(diǎn)近700家，小的銷售網(wǎng)點(diǎn)達(dá)3000家。我們與誠(chéng)信度低的合作對(duì)象果斷中止合作，與優(yōu)質(zhì)合作伙伴加強(qiáng)合作，在網(wǎng)點(diǎn)減少的情況下，小綿羊家紡銷售額反而獲得高增長(zhǎng)，2006年的總銷售額達(dá)5.1億元�！秉S榮平慶幸自己及時(shí)抽身。

　　逼出來的多元化

　　“坦誠(chéng)地說，小綿羊家紡在超市這個(gè)專業(yè)化的道路上堅(jiān)持了近10年，也取得了讓業(yè)界矚目的成就�！秉S榮平總結(jié)說，“然而，近來中國(guó)超市在整合發(fā)展中出現(xiàn)了太多的風(fēng)險(xiǎn)與震蕩，我們采取了‘立足家紡主業(yè)，加快品牌建設(shè)，開拓多元渠道，加強(qiáng)基礎(chǔ)建設(shè)，強(qiáng)化內(nèi)部管理，提升品牌形象’的發(fā)展戰(zhàn)略。”

　　小綿羊家紡開始向上游坯布延伸。在品牌建設(shè)方面，“小綿羊”加強(qiáng)研發(fā)設(shè)計(jì)，并在歐洲、美國(guó)成立了研發(fā)分部；“小綿羊”還在美國(guó)第五大道設(shè)立了250平方米的SSHEEP展示店，以自主品牌、自主經(jīng)營(yíng)的方式走進(jìn)美國(guó)市場(chǎng)。在基礎(chǔ)建設(shè)方面，小綿羊公司的二期基礎(chǔ)建設(shè)已經(jīng)全面完成，現(xiàn)在上海、江蘇已擁有兩個(gè)生產(chǎn)基地，總建筑面積達(dá)20萬平方米。

　　 針對(duì)多元化之路，黃榮平這樣解釋：“我們加強(qiáng)專賣加盟渠道的建設(shè)，一是拓寬現(xiàn)有銷售渠道，避免對(duì)單一渠道的過度依賴。二是推動(dòng)品牌文化發(fā)展與品牌形象提升，專賣店可以更好地體現(xiàn)品牌文化，展示產(chǎn)品魅力�！�

    黃榮平說，這也與小綿羊家紡“格外注重企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力與平衡發(fā)展”的思路相契合。黃榮平打算，專賣品牌名稱繼續(xù)沿用“小綿羊”品牌，新的標(biāo)志則啟用“皇冠”商標(biāo)。這既在很大程度上有別于其他超市產(chǎn)品，又維系了小綿羊的發(fā)展速度、客戶資源廣度以及品牌知名度。

　　今天，超市家紡的經(jīng)營(yíng)形勢(shì)已經(jīng)發(fā)生了微妙變化，超市家紡的話語權(quán)更多的表現(xiàn)在價(jià)格砝碼上，超市與百貨商場(chǎng)的最大區(qū)別在于，超市對(duì)品牌的依賴度極小。而歐美一些大型超市開始注重自有品牌的推出，供貨商如果不加強(qiáng)自身品牌建設(shè)，就有可能淪為超市自有品牌的OEM下屬工廠。因此，小綿羊家紡更加注重產(chǎn)品的設(shè)計(jì)研發(fā)及陳列展示水平，產(chǎn)品也更加注重體現(xiàn)中國(guó)的國(guó)情、人情與消費(fèi)行情。